BUT 3 – Techniques de commercialisation : business international : achat et vente TC BIAV

BUT (bac +3)
Accessible en apprentissage à compter de la troisième année
09/05/2024
09/04/2027
Rythme en moyenne une semaine en entreprise une semaine en CFA
Rythme en moyenne une semaine en entreprise une semaine en CFA
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Objectifs de la formation

Le titulaire du Bachelor Universitaire de Technologie Techniques de Commercialisation intervient dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de l’étude de marché à la vente en passant par la stratégie marketing, la communication commerciale, la négociation et la relation client.  Il couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication. Il est polyvalent, autonome et évolutif.  
  Le titulaire du BUT Techniques de commercialisation business international : achat et vente est un spécialiste des achats et des ventes à l’international, il exerce son activité au sein de tout type d’entreprise industrielle, commerciale ou de service. 

Pré-requis

Le B.U.T. est organise? en 6 semestres compose?s d’UE, elles-me?mes divise?es en Ele?ments Constitutifs (EC) aussi appele?s Modules d’Enseignement (ME), et chaque niveau de de?veloppement des compe?tences se de?ploie sur les deux semestres d’une me?me anne?e.

Les UE et les compe?tences sont mises en correspondance. Chaque UE se re?fe?re a? une compe?tence finale et a? un niveau de cette compe?tence. Elle est nomme?e par le nume?ro du semestre et celui de la compe?tence finale. Chaque UE est compose?e de deux e?le?ments constitutifs :

–  un po?le « Ressources », qui permet l’acquisition des connaissances et me?thodes fondamentales,

–  un po?le « Situation d’apprentissage et d'e?valuation » (SAE?) qui englobe les mises en situation professionnelle au cours desquelles l’e?tudiant de?veloppe la compe?tence et a? partir desquelles il fera la de?monstration de l’acquisition de cette compe?tence dans la de?marche portfolio.

La poursuite d'e?tudes dans un semestre pair d’une me?me anne?e est de droit pour tout e?tudiant. La poursuite d’e?tudes dans un semestre impair est possible si et seulement si l’e?tudiant a obtenu :

–  la moyenne a? plus de la moitie? des regroupements cohe?rents d’UE ;

–  et une moyenne e?gale ou supe?rieure a? 8 sur 20 a? chaque regroupement cohe?rent d’UE.

Contenu de la formation

 Conduire des actions marketing :
 -en analysant avec des outils pertinents les contextes économiques, juridiques, commerciaux et financiers
-en évaluant de manière adaptée les principaux acteurs de l’offre sur le marché
-en quantifiant la demande et en appréciant le comportement du consommateur
-en analysant avec les outils appropriés les compétences et les ressources de l’entreprise
-en élaborant un mix adapté à la cible et positionné par rapport aux concurrents
-en adoptant une posture citoyenne, éthique et écologique.
   Vendre une offre commerciale
  -en respectant l’ordre des étapes de la négociation commerciale et une démarche éthique.
-en élaborant les documents commerciaux adaptés à la situation commerciale et dans le respect de la réglementation
-en utilisant de façon efficace des indicateurs de performance fixés par l’organisation
-en prospectant à l’aide d’outils adaptés
-en adaptant sa communication verbale et non verbale à la situation commerciale.
   Communiquer sur l’offre commerciale
 -en élaborant une stratégie de communication en cohérence avec le mix
-en utilisant les outils de la communication commerciale adaptés à la demande et aux contraintes de l’organisation
-en produisant des supports de communication efficaces et qualitatifs
-en respectant la réglementation en vigueur.
   Formuler une stratégie de commerce à l’international
 -en analysant la capacité de l’entreprise à s’internationaliser en vue de développer son activité d’import/export
-en évaluant l’environnement international afin d’identifier des opportunités à l’import et à l’export
-en sélectionnant le ou les marchés les plus performants pour l’entreprise.
   Piloter les opérations à l’international
 -en utilisant les outils adaptés aux achats à l’international
-en adaptant la chaîne logistique à la stratégie commerciale à l’international
-en pilotant des opérations d’import-export de façon performante
-en développant une politique marketing adaptée au contexte international. 

Compétences

  Le titulaire du Bachelor Universitaire de Technologie Techniques de Commercialisation intervient dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de l’étude de marché à la vente en passant par la stratégie marketing, la communication commerciale, la négociation et la relation client.  Il couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication. Il est polyvalent, autonome et évolutif.  
  Le titulaire du BUT Techniques de commercialisation business international : achat et vente est un spécialiste des achats et des ventes à l’international, il exerce son activité au sein de tout type d’entreprise industrielle, commerciale ou de service. 

RNCP35355BC01 Conduire les actions marketing
-Analyser l’environnement d’une entreprise en repérant et appréciant les sources d’informations (fiabilité et pertinence) 
-Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple 
-Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché 
-Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication 
-Diagnostiquer l’environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques 
-Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe 
-Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe 
-Concevoir un mix étendu pour une offre complexe 
-Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l’environnement 
-Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne).    
-Faire évoluer l’offre à l’aide de leviers de création de valeur -Intégrer la RSE dans la stratégie de l’offre.
RNCP35355BC02 Vendre une offre commerciale
-Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins 
-Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client 
-Concevoir des OAV efficaces 
-Evaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs -Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection 
-Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels 
-Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés 
-Négocier le prix : défendre, valoriser l’offre en percevant les stratégies d’achat 
-Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l’offre -Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation…) à bon escient pour convaincre 
-Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l’équipe commerciale 
-Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise.  
-Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel 
-Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier,devis) pour la vente complexe 
-Maîtriser les codes propres à l’univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international. 
RNCP35355BC03 Communiquer l’offre commerciale
-Identifier les cibles et objectifs de   communication en tenant compte de la cohérence du mix 
-Analyser de manière pertinente les moyens de   communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux) 
-Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring, …) 
-Analyser les indicateurs post campagne   (impact, efficacité) 
-Elaborer une stratégie de communication adaptée   au brief agence 
-Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports 
-Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité 
-Mettre en oeuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant   à l’e-reputation.  
RNCP35355BC04 Formuler une stratégie de commerce à l’international
-Réaliser de manière structurée un diagnostic export/import à l’aide d’outils stratégiques (collecte des informations en   interne) 
-Collecter les informations de l’environnement international (identifier les sources pertinentes de données, identifier les   outils de collecte de données, s’assurer de la fiabilité des données) 
-Sélectionner les marchés opportuns, à l’export et à l’import à l’aide d’indicateurs 
-Evaluer le diagnostic export/import et faire des préconisations 
-Evaluer les marchés internationaux en prenant en compte le contexte géo-éco-politique, les particularités culturelles et les enjeux éthiques 
-Proposer le mode d’entrée (filiale, joint venture, etc.) le plus adéquat.       
RNCP35355BC05 Piloter les opérations à l’international
-Gérer   les processus de vente et d’achat à l’international ; identifier et   sélectionner les fournisseurs 
-Suivre les opérations logistiques à   l’international grâce à l’appréhension des enjeux de la chaîne logistique 
-Sélectionner le mode de transport, l’incoterm, l’assurance et les modalités de paiement dans une logique d’optimisation des   coûts 
-Positionner l’offre en fonction des spécificités culturelles identifiées sur le(s) marché(s) ciblé(s) 
-Mobiliser ses connaissances en processus de   vente et d’achat dans des situations interculturelles 
-Optimiser la chaîne logistique à l’international en intégrant les enjeux environnementaux et éthiques 
-Gérer l’administration des ventes/achats à l’international notamment grâce à l’évaluation des modalités de financement   de l’opération d’import ou d’export 
-Proposer l’offre marketing adaptée au(x)   marché(s) ciblé(s).     
RNCP35355BC06 Usages numériques
 -Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe. 
RNCP35355BC07 Exploitation de données à des fins d’analyse
 -Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation. -Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation. -Développer une argumentation avec esprit critique.
RNCP35355BC08 Expression et communication écrites et orales
Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française. 
-Communiquer par oral et par écrit, de façon   claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère.
RNCP35355BC09 Action en responsabilité au sein d’une organisation professionnelle
-Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives 
-Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale 
-Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet 
-Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique. 
RNCP35355BC10 Positionnement vis à vis d’un champ professionnel
-Identifier et situer les champs   professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi   que les parcours possibles pour y accéder 
-Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte 
-Identifier le processus de production, de   diffusion et de valorisation des savoirs.    
 

Modalités d’accès

Première année de BUT : Sur admission Parcoursup

Modalités d’évaluation / Certifications

Les UE sont acquises dans le cadre d’un contrôle continu intégral. Celui-ci s’entend comme une évaluation régulière pendant la formation reposant sur plusieurs épreuves.
L’évaluation des ME comporte au moins une note de devoirs surveillés (DS) et/ou de travaux dirige?s (TD) et/ou de travaux pratiques (TP). Le contro?le des connaissances peut s’effectuer sous diffe?rentes formes selon les matie?res ; il est assure? par les enseignants et concerne toutes les disciplines.
Les notes et re?sultats sont communique?s re?gulie?rement aux e?tudiants.
Le B.U.T. s’obtient soit par acquisition de chaque UE constitutive, soit par application des modalite?s de compensation. Le B.U.T. obtenu par l’une ou l’autre voie confe?re la totalite? des 180 cre?dits europe?ens (ECTS).
Une UE est de?finitivement acquise et capitalisable de?s lors que la moyenne obtenue a? l’ensemble « po?le ressources » et « SAE? » est e?gale ou supe?rieure a? 10. L’acquisition de l’UE emporte l’acquisition des cre?dits europe?ens correspondants.
La validation des deux UE du niveau d’une compe?tence emporte la validation de l’ensemble des UE du niveau infe?rieur de cette me?me compe?tence.

Métiers / Débouchés professionnels

Débutant :   assistant responsable de zone, commercial junior, assistant chef de zone, adjoint responsable import-export, adjoint cadre direction internationale, assistant acheteur, assistant approvisionnements, assistant responsable de groupes d’achat .

Après 2 ou 3 ans d'expérience :   administration de ventes export, acheteur, approvisionneur, responsable import-export. 

Poursuite d’études possibles

Ecole de commerce en alternance, masters en alternance

Indicateurs

--

Taux d'insertion

0 %
Taux de réussite
0 %
Taux de rupture
--

Taux de satisfaction

Coordonnées
de l’école

Institut d'Administration des Entreprises
10 Placette Lafleur BP 2716, 80000 AMIENS CEDEX 1
alternance-iae@u-picardie.fr
0322826814

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