BUT 2 – Techniques de Commercialisation : Business développement et management de la relation client Technique de commercialisation (TC) : BDMRC

BUT (bac +3)
Accessible en apprentissage à compter de la seconde année
09/05/2024
09/04/2027

L/M ou J/V en entreprise M 1/2 cours/entreprise J/V ou L/M à l’IUT
L/M/M ou M/J/V en entreprise – J/V ou L/M à l’IUT
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Objectifs de la formation

 Le titulaire du Bachelor Universitaire de Technologie Techniques de Commercialisation intervient dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de l’étude de marché à la vente en passant par la stratégie marketing, la communication commerciale, la négociation et la relation client.  Il couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication. Il est polyvalent, autonome et évolutif.
 Le titulaire du BUT Techniques de commercialisation parcours Business Développement et Management de la Relation Client est un spécialiste de la relation commerciale qu’il exerce au sein de tout type d’entreprise industrielle, commerciale et de service.

Pré-requis

Titulaire d’un BAC technologique ou BAC général.
Titulaire du DAEU

Contenu de la formation

Conduite des actions marketing :
-en situation de développement d’un produit 
-en situation de développement d’un service 
-en situation de développement d’une activité non marchande.   
Vente d’une offre commerciale :
– en situation de vente en B to C 
– en situation de vente en B to B.
Communication de l’offre commerciale :
-en situation de communication de l’offre en tant qu’annonceur 
-en situation de communication de l’offre en tant qu’agence de communication.  
Participation à la stratégie marketing et commerciale de l’organisation: 
-en situation d’activité commerciale en B to B 
-en situation d’activité commerciale en B to C.
Management de la relation client :
-en situation d’activité commerciale en B to B 
-en situation d’activité commerciale en B to C.      
Compétences attestées :
  Conduire des actions marketing :
-en analysant avec des outils pertinents les contextes économiques, juridiques, commerciaux et financiers 
-en évaluant de manière adaptée les principaux acteurs de l’offre sur le marché 
-en quantifiant la demande et en appréciant le comportement du consommateur 
-en analysant avec les outils appropriés les compétences et les ressources de l’entreprise 
-en élaborant un mix adapté à la cible et positionné par rapport aux concurrents 
-en adoptant une posture citoyenne, éthique et écologique.   
Vendre une offre commerciale :
-en respectant l’ordre des étapes de la négociation commerciale et une démarche éthique. 
-en élaborant les documents commerciaux adaptés à la situation commerciale et dans le respect de la réglementation 
-en utilisant de façon efficace des indicateurs de performance fixés par l’organisation 
-en prospectant à l’aide d’outils adaptés -en adaptant sa communication verbale et non verbale à la situation commerciale.    
Communiquer sur l’offre commerciale :
-en élaborant une stratégie de communication en cohérence avec le mix 
-en utilisant les outils de la communication commerciale adaptés à la demande et aux contraintes de l’organisation 
-en produisant des supports de communication efficaces et qualitatifs 
-en respectant la réglementation en vigueur.   
Participer à la stratégie marketing et commerciale de l’organisation :
-en identifiant les opportunités de développement les plus prometteuses 
-en manageant efficacement les équipes commerciales 
-en élaborant une offre adaptée au contexte sectoriel du client.
Manager la relation client :
-en développant une culture partagée de service client 
-en pilotant la satisfaction et l’expérience client tout au long du parcours dans une perspective durable 
-en valorisant le portefeuille client par l’exploitation des données client dans le respect de la réglementation.
 
Compétences transversales :
Se servir du numérique :
-en utilisant les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe   
Exploiter les données à des fins d’analyse :
-en identifiant, sélectionnant et analysant avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation 
-en analysant et synthétisant des données en vue de leur exploitation -en développant une argumentation avec esprit critique .
S’exprimer et communiquer à l’écrit et à l’oral :
-en se servant aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française -en communiquant par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, en français et dans au moins une langue étrangère.
Agir en responsabilité au sein d’une organisation professionnelle :
-en situant son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives.  
-en respectant les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale. 
-en travaillant en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet. 
-en analysant ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique.   
Se Positionner vis à vis d’un champ professionnel :
-en identifiant et situant les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder
-en caractérisant et valorisant son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte 
-en identifiant le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs.        

Compétences

 Le titulaire du Bachelor Universitaire de Technologie Techniques de Commercialisation intervient dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de l’étude de marché à la vente en passant par la stratégie marketing, la communication commerciale, la négociation et la relation client.  Il couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication. Il est polyvalent, autonome et évolutif.
 Le titulaire du BUT Techniques de commercialisation parcours Business Développement et Management de la Relation Client est un spécialiste de la relation commerciale qu’il exerce au sein de tout type d’entreprise industrielle, commerciale et de service.

RNCP35357BC01   Conduire les actions marketing               
  -Analyser l’environnement d’une entreprise en repérant et appréciant les sources d’informations (fiabilité et pertinence)
-Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple
-Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché
-Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication
-Diagnostiquer l’environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques
-Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe
-Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe
-Concevoir un mix étendu pour une offre complexe
-Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l’environnement
-Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne)
-Faire évoluer l’offre à l’aide de leviers de création de valeur
-Intégrer la RSE dans la stratégie de l’offre   
 
RNCP35357BC02    Vendre une offre commerciale                
 -Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins
-Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client
-Concevoir des OAV efficaces
-Evaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs
-Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection
-Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels
-Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés
-Négocier le prix : défendre, valoriser l’offre en percevant les stratégies d’achat
-Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l’offre
-Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation…) à bon escient pour convaincre
-Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l’équipe commerciale
-Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise
-Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel  
-Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier, devis) pour la vente complexe
-Maîtriser les codes propres à l’univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international, etc 
RNCP35357BC03    Communiquer l’offre commerciale       
  -Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix
-Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux)
-Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring,…)
-Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité)
-Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence
-Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports
-Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité
-Mettre en œuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l’e-réputation.          
RNCP35357BC04   Participer à la stratégie marketing et commerciale de l’organisation    
  -Réaliser un diagnostic avant la mise en place d’actions commerciales
-Mesurer l’importance du choix des cibles commerciales
-Travailler en équipe tout en respectant le rôle de chacun
-Adapter l’offre à une demande client
-Mettre en œuvre la stratégie marketing et commerciale au sein de l’équipe
-Fédérer les équipes autour de la réussite des objectifs marketing et commerciaux 
-Co-construire une offre en collaboration avec les parties prenantes concernées (externes et internes).
RNCP35357BC05   Manager la relation client              
-Intégrer la satisfaction client dans la réussite de la relation commerciale et la réputation de l’entreprise
-Piloter sa relation client au moyen d’indicateurs
-Traiter les réclamations client pour optimiser l’activité
-Exploiter de façon pertinente les outils de la relation client
-Asseoir la réussite de la relation client sur la cohérence globale de l’organisation (outils, processus, communication, structure organisationnelle…)
-Optimiser l’expérience client par la mise en place d’un processus d’amélioration continue
-Contribuer à la diffusion de la culture client au sein de l’organisation
-Faire évoluer les outils de la relation client.              
RNCP35357BC06   Usages numériques      
 -Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe.
RNCP35357BC07 Exploitation de données à des fins d’analyse    
  -Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation. -Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation. -Développer une argumentation avec esprit critique.  
RNCP35357BC08  Expression et communication écrites et orales                
  -Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française. -Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère           
RNCP35357BC09    Action en responsabilité au sein d’une organisation professionnelle    
  Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives -Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale -Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet -Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique      
RNCP35357BC10     Positionnement vis à vis d’un champ professionnel      
  -Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder -Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte -Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs

Modalités d’accès

Admission sur examen du dossier de candidature déposé sur Parcoursup.fr (résultats, assiduité, comportement)

Modalités d’évaluation / Certifications

Le diplôme est délivré sur la base du contrôle continu.
Une Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques, exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé, mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet)..
Une validation des connaissances est organisée à la fin de chaque semestre (30?crédits par semestre).
Une certification de niveau en anglais est désormais obligatoire.

Métiers / Débouchés professionnels

Débutant :   

-Chargé(e) de clientèle, 

-Chargé (e) de clientèle e-commerce, 

-Adjoint (e) service clients, 

-Technico-commercial (e), 

-Commercial(e), 

-Téléconseiller(e),

-Business developper,

 

Après 3 ans    

-Manager relation client,

-Directeur (trice) commercial(e), 

-Responsable service relation client, 

-Cadre commercial, 

-Responsable commercial (e)  

Poursuite d’études possibles

La formation à la fois générale et professionnelle du BUT favorise la poursuite d'études.

Les possibilités varient selon les spécialités et les conditions d'accès (dossier, examen, entretien)

    À l'université, rejoindre une licence, pour ceux qui ont validé 4 semestres du BUT, en vue de préparer ensuite un master (bac 5). L’accès en L2 (2e année de licence) ou L3 (3e année) se fait sur avis de la commission pédagogique de l’université ; il est également possible de postuler en 1re année de master dite M1, pour ceux qui ont obtenu leur diplôme BUT.

    De nombreuses écoles d'ingénieurs accueillent les étudiants venant d’IUT, par le biais de leurs admissions parallèles. Le nombre de places affectées à ces profils et les spécialités de diplôme admises varient d’une école à l’autre.

    Les écoles de commerce et de gestion ont mis en place des admissions parallèles. Le nombre de places ouvertes est variable suivant les écoles. Certaines spécialités de BUT sont plus adaptées que d'autres.

Indicateurs

--

Taux d'insertion

0 %
Taux de réussite
0 %
Taux de rupture
--

Taux de satisfaction

Coordonnées
de l’école

Institut d'Administration des Entreprises
10 Placette Lafleur BP 2716, 80000 AMIENS CEDEX 1
alternance-iae@u-picardie.fr
0322826814

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